1. 小公司如何留住骨干？ 　　這些年物價(jià)上漲，費(fèi)用上漲，公司利潤(rùn)卻未漲多少。每個(gè)員工都希望工資大幅增加，但估計(jì)90%以上小公司無(wú)法做到這點(diǎn)。有時(shí)我這當(dāng)老板的恨不得將公司門(mén)一關(guān)，自己拿著資金炒股或炒房，圖個(gè)清凈。雖說(shuō)近幾年由于給每個(gè)員工上5險(xiǎn)1金，人均費(fèi)用每月增加幾百元，但員工并不領(lǐng)情，員工只算每月到手多少錢(qián)，至于公司的支出與己無(wú)關(guān)。 　　既然無(wú)法讓所有人都滿意，我就只滿足公司20%的骨干。 　　首先發(fā)展骨干員工入股：我將公司股份買(mǎi)一送一，半價(jià)銷(xiāo)售給骨干員工，五年內(nèi)退股只退還本金，五年以上退股我三倍贖回。每年拿出利潤(rùn)的60%分紅。反正有錢(qián)大家賺，但股東一旦做了對(duì)不起公司的事，加倍懲罰，由股金中扣除。這招還真好使，在近5年里沒(méi)有一個(gè)股東離職，而且公司重點(diǎn)崗位都有股東，省了我不少精力。 　　為什么不白送骨干員工股份?其實(shí)我并不是在乎錢(qián)，主要是白給的東西別人不珍惜，而且入股的錢(qián)又可作為押金，以防股東做出格的事，再說(shuō)員工入股的錢(qián)不出5年即可通過(guò)分紅收回，不投入哪來(lái)的產(chǎn)出啊 　　2.關(guān)于招聘 　　這些年沒(méi)少招聘，幾年前最多時(shí)我一下午面試五六十人。剛開(kāi)始沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，每回招人都找最好的，工資一千多的售后服務(wù)崗位經(jīng)常招名牌大學(xué)本科生，英語(yǔ)過(guò)四級(jí)。后來(lái)發(fā)現(xiàn)，招來(lái)人根本留不住。本來(lái)簡(jiǎn)單工作的崗位中專生完全能夠勝任，找個(gè)本科生雙方都不合適，只是在寫(xiě)公司簡(jiǎn)介時(shí)方便吹牛。另外面試時(shí)應(yīng)聘人員說(shuō)的話不可全信，有時(shí)對(duì)方剛失去工作后比較失落，為得到新工作，他們什么都敢承諾。某次公司招聘商務(wù)，崗位工資定為兩千左右，一個(gè)女孩投簡(jiǎn)歷面試，本科學(xué)歷，3年工作經(jīng)驗(yàn)，上份工作工資在兩千五，我問(wèn)她這次工資比上份工作工資低，能否接受。她毫不猶豫表示沒(méi)問(wèn)題。由于她比較適合商務(wù)職位，我就錄用了她。半個(gè)月后，前任商務(wù)和她交接完離職后第二天她也離職，理由居然是工資低，搞得公司非常被動(dòng)。再次招聘我招了個(gè)原工資一千五百元的女孩，現(xiàn)在還在該崗位，不但干得好，而且對(duì)工資也很滿意。大部分人對(duì)待新工作職位及待遇都是只能上不能下，能上能下的人太少了，Dengxp應(yīng)該算一個(gè)。 　　招人的經(jīng)驗(yàn)是：寧可漏過(guò)一千，不可錯(cuò)招一個(gè)(源于歷史上某個(gè)著名人物語(yǔ)錄)。據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，公司招聘如低一檔用人，高一檔發(fā)工資效果比較好(也就是招三流的人才，干二流的工作，發(fā)一流的工資。當(dāng)然，以上一流三流都是相對(duì)的)。招聘時(shí)應(yīng)不嫌麻煩，仔細(xì)核對(duì)應(yīng)聘人員身份。去年我公司連續(xù)發(fā)生兩起新員工攜款潛逃事件，打電話找人時(shí)對(duì)方有恃無(wú)恐：反正我應(yīng)聘時(shí)的身份證學(xué)歷證家庭住址都是假的，幾千塊錢(qián)pol.ice都不管。別說(shuō)pol.ice還真不管?，F(xiàn)在招聘，本地人公司都一一核實(shí)，外地人一律要有本地人擔(dān)保，弄虛作假者一概不要。從此再無(wú)類(lèi)似情況發(fā)生。 　　對(duì)于下崗職工我個(gè)人有一定偏見(jiàn)。大部分下崗職工，特別是歲數(shù)稍大的國(guó)營(yíng)單位下崗職工基本上牢騷滿腹，覺(jué)得社會(huì)對(duì)他不公，而且把不滿情緒及原單位的種種不良習(xí)氣都帶到新公司，覺(jué)得公司給他什么福利都是應(yīng)該的，別人都欠他的，很難融入新公司，踏實(shí)肯干的占少一部分。大概私營(yíng)企業(yè)不適合下崗職工吧。此外親戚朋友能少用就少用吧，這個(gè)話題以后我還將涉及。 　　3.公司里的親戚 　　這個(gè)問(wèn)題，我只有教訓(xùn)，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。還好，老婆工作單位一直不錯(cuò)，世界500強(qiáng)，對(duì)我的小公司沒(méi)什么興趣，因此公司剛成立時(shí)，我根據(jù)平時(shí)耳濡目染的各類(lèi)情況，決定盡量不用親戚朋友。后來(lái)公司到一定規(guī)模時(shí)，外地一個(gè)長(zhǎng)輩打來(lái)電話，說(shuō)她兒子(也就是我表弟)畢業(yè)一年，在當(dāng)?shù)匚覀冞@個(gè)行業(yè)的一個(gè)小公司當(dāng)業(yè)務(wù)員，收入不是很高，希望來(lái)北京發(fā)展。我這個(gè)親戚家庭比較困難，其中一個(gè)孩子因?yàn)樘厥馇闆r無(wú)法上班，而要來(lái)北京的這個(gè)表弟我原來(lái)見(jiàn)過(guò)，現(xiàn)在十八九歲，相當(dāng)聰明，當(dāng)時(shí)想公司正缺人，用誰(shuí)不是用，因此我爽快地同意了。 　 表弟剛來(lái)北京時(shí)，吃住都在我父母家，年輕人和老年人生活習(xí)慣不同，搞得我媽經(jīng)常找我抱怨。過(guò)了一段時(shí)間，我將其安排到公司宿舍，算是解決了問(wèn)題。表弟人很機(jī)靈，又會(huì)來(lái)事，幾個(gè)月時(shí)間就完全適應(yīng)公司環(huán)境，而且在部門(mén)里業(yè)務(wù)完成的很好，提成總在前幾名。后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，表弟經(jīng)常在公司里表白自己的特殊身份，對(duì)同事吆五喝六，公司其他員工反響很大。為此我找他談過(guò)幾回，他都表示一定改正，不過(guò)收效不大。轉(zhuǎn)眼一年過(guò)去，表弟在這個(gè)行業(yè)里已經(jīng)如魚(yú)得水，揮灑自如。這時(shí)，表弟找我說(shuō)他在老家有幾個(gè)同學(xué)，又聰明又可靠，希望帶過(guò)來(lái)一起在公司發(fā)展。我想這是好事啊，來(lái)吧，照單全收。麻煩開(kāi)始了。 　 表弟和他的幾個(gè)朋友吃住都在一起，相互之間只說(shuō)家鄉(xiāng)話，公司里除了我誰(shuí)也聽(tīng)不懂。而且他們雖在不同部門(mén)，但被部門(mén)主管察覺(jué)他們相互勾結(jié)掙黑錢(qián)。表弟非常聰明，他散布說(shuō)公司股東之間有矛盾，他是我這一派的，讓他的直接主管不要站錯(cuò)隊(duì)，否則后患無(wú)窮。公司不少員工真被他唬住了，過(guò)了一段時(shí)間，問(wèn)題才反映到我這來(lái)。公司對(duì)待此類(lèi)問(wèn)題一向是第一次罰款警告，第二次開(kāi)除。我和表弟談了一回，他拍胸脯表示絕不再犯類(lèi)似錯(cuò)誤。沒(méi)過(guò)一個(gè)月，又有部門(mén)主管向我反映表弟的小團(tuán)伙在干黒活，而且不但不避諱其他員工，甚至鼓勵(lì)其他人一起干。我真的很為難，再不管該養(yǎng)虎為患了，我還指望公司做強(qiáng)做大，讓一起創(chuàng)業(yè)的股東老有所依吶。長(zhǎng)痛不如短痛，一咬牙，我將表弟和他的小團(tuán)伙陸續(xù)請(qǐng)出了公司。公司業(yè)務(wù)為此震蕩半年。 　 表弟靠著從公司帶走的客戶，現(xiàn)在還在這個(gè)行業(yè)做，每年也掙不少錢(qián)還買(mǎi)了車(chē)。 　 親戚朋友能不用還是不用吧，否則最后親戚朋友也沒(méi)得做了。 　 曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)其他公司老總講他在公司做大后如何對(duì)待親戚。他的五六個(gè)親戚在他創(chuàng)業(yè)時(shí)不計(jì)得失幫他干，做大后親戚跟不上公司發(fā)展步調(diào)，且占據(jù)高位不好管理。這時(shí)，他采取犧牲錢(qián)財(cái)保全親情的方法：歲數(shù)大的給一筆錢(qián)幫其另外創(chuàng)業(yè)，歲數(shù)小的公司出錢(qián)送到國(guó)外留學(xué)并負(fù)擔(dān)所有開(kāi)銷(xiāo)，讀成MBA后幫其再找工作從而順利解決這一棘手問(wèn)題，高! 　　4.老板盡量唱紅臉 　　每天公司里總有很多事發(fā)生，有的應(yīng)該表?yè)P(yáng)，有的應(yīng)該批評(píng)。批評(píng)和表?yè)P(yáng)到底該由誰(shuí)來(lái)執(zhí)行呢? 　　剛干公司時(shí)，找不著當(dāng)老板的感覺(jué)，平素又最煩管人，所以員工有什么問(wèn)題我很少說(shuō)。結(jié)果公司員工自由散漫，誰(shuí)也不服誰(shuí)，工作無(wú)法開(kāi)展。后來(lái)覺(jué)得再這樣下去實(shí)在不行，于是開(kāi)始板起臉管人，這下新的問(wèn)題又出來(lái)了，公司里幾乎所有的矛盾都集中到我和公司員工之間，經(jīng)常有員工當(dāng)面與我理論是非曲直，這老板當(dāng)?shù)恼嬗魫?，而我又?shí)在不想當(dāng)一個(gè)聲色俱厲的管理者。后來(lái)與日本企業(yè)接觸多了，發(fā)現(xiàn)不少奧秘。日本公司總經(jīng)理很少罵公司普通員工，對(duì)公司底層員工可和藹了，但他經(jīng)常當(dāng)著員工的面訓(xùn)斥公司中層干部，而普通員工犯錯(cuò)誤則由該員工的直接領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)處理，當(dāng)然月底發(fā)工資時(shí)總經(jīng)理心里可不含糊，這樣公司不僅管理得井井有條，而且員工心里也比較平衡。 　 他山之石可以工玉，說(shuō)干就干，咱公司不大，好歹也有幾個(gè)主管。于是開(kāi)會(huì)明確職責(zé)，誰(shuí)的手下出問(wèn)題誰(shuí)自己處理，別什么問(wèn)題都往我這推。平常我一般只表?yè)P(yáng)好人好事，鼓勵(lì)為主，而主管自身犯錯(cuò)時(shí)我也很少當(dāng)眾批評(píng)，通常是私下交流。時(shí)間不長(zhǎng)，公司管理順暢了，我在公司里的形象也大為改觀，員工更尊敬我了。 　 有時(shí)覺(jué)得，老板對(duì)于公司有點(diǎn)像古代皇帝對(duì)于國(guó)家。如果皇帝很賢明而大臣很昏庸，老百姓通常覺(jué)得國(guó)家還是有希望的，大不了清君側(cè)，換個(gè)大臣了事。而如果皇帝很昏庸，則老百姓通常覺(jué)得這個(gè)國(guó)家沒(méi)希望了，開(kāi)始琢磨造反改朝換代。咱當(dāng)老板總不能讓公司員工揭竿而起或用腳表態(tài)一走了之吧，既然主管和部門(mén)經(jīng)理享受著公司崗位津貼當(dāng)然應(yīng)該為老板分憂，該唱黑臉作惡人時(shí)就應(yīng)當(dāng)仁不讓，而老板一般應(yīng)保持一個(gè)超然的態(tài)度，置身于事件之外，旁觀者清嗎。不過(guò)部門(mén)經(jīng)理需要支持時(shí)，只要不是原則性錯(cuò)誤，我通常態(tài)度鮮明予以支持。 　　5按時(shí)發(fā)工資 　　其實(shí)這一條是當(dāng)老板最基本的素質(zhì)。估計(jì)每一個(gè)老板都不會(huì)反對(duì)這一點(diǎn)(至少在口頭上不會(huì)反對(duì))，但實(shí)際情況是很多公司做不到這一點(diǎn)。 　　公司在日常運(yùn)營(yíng)時(shí)，會(huì)經(jīng)常遇到資金緊張的情況，比如月底或年底壓一批貨從廠家拿個(gè)高額折扣，做工程甲方押著工程款未能及時(shí)支付，銀行貸款到期需立即歸還等等，所有這一切對(duì)于老板來(lái)說(shuō)都是未能及時(shí)發(fā)工資的充分理由。老板一般想：又不是不發(fā)工資，只不過(guò)稍微晚幾天，公司資金緊張，員工應(yīng)該理解。真實(shí)情況是：無(wú)論任何理由，對(duì)于不按時(shí)足額發(fā)工資，員工都無(wú)法理解。員工的工資不是老板賞賜的，而是他辛苦所得，沒(méi)準(zhǔn)他正等著到日子拿工資交房租，還月供或支付孩子的學(xué)費(fèi)。未能及時(shí)領(lǐng)到工資員工可能馬上就會(huì)面臨生存問(wèn)題。正常情況下，老板兜里的錢(qián)總比員工活分些，所以老板經(jīng)常想當(dāng)然認(rèn)為員工晚拿幾天工資沒(méi)關(guān)系。 　　那么如果碰到資金緊張時(shí)該怎么辦?一般情況下，做生意量力而行吧，有多少本掙多少利，不行就找銀行貸款。如果銀行貸不到款，也可公司內(nèi)部或親戚朋友之間集資，講明用錢(qián)的地方，談好借款期及利息，大部分員工對(duì)于公司有把握的業(yè)務(wù)還是愿意參與的。到月底實(shí)在發(fā)不出工資，如果公司還想繼續(xù)做下去，老板還是先從自己做起把私房錢(qián)拿出來(lái)吧，還不夠把房子車(chē)子先典當(dāng)了，資金周轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)再贖回。 　　拖欠工資這事有點(diǎn)像吸毒，有一回就會(huì)有第二回，只要資金一緊張老板就會(huì)用拖欠員工工資來(lái)緩解，結(jié)果員工對(duì)公司和老板的信任蕩然無(wú)存。調(diào)查表明，員工對(duì)于公司最無(wú)法容忍的就是拖欠工資，這也經(jīng)常是某些企業(yè)人員流動(dòng)的最主要因素。 　　6.學(xué)會(huì)說(shuō)“不” 　　中國(guó)人好面子，“不”字很難說(shuō)出口，而老板又是公司的最后一道關(guān)口，有時(shí)不得不拉下臉說(shuō)“不”。 　　我們公司有規(guī)定，公司的錢(qián)一律不借個(gè)人，當(dāng)然，特殊情況員工可以預(yù)支部分工資。前兩年，公司一個(gè)骨干員工找我聊天，他問(wèn)：“如果公司里一個(gè)員工，對(duì)公司貢獻(xiàn)是其他人的好幾倍，公司會(huì)不會(huì)借錢(qián)給他?”對(duì)這個(gè)問(wèn)題我真的很猶豫，想了半天，我說(shuō)：“公司有規(guī)定，公司的錢(qián)一律不借個(gè)人。”他還不甘心，又問(wèn)：“對(duì)骨干員工也這樣?”。我說(shuō)：“對(duì)所有人公司一視同仁，骨干員工工資獎(jiǎng)金可以多發(fā)，可以優(yōu)惠條件入股，但對(duì)于這項(xiàng)規(guī)定誰(shuí)也不能例外。”隨后我問(wèn)他是不是自己要借錢(qián)，他承認(rèn)說(shuō)要買(mǎi)房子想借三十萬(wàn)。我很奇怪，買(mǎi)房可找銀行貸款呀，這個(gè)員工說(shuō)找銀行貸款要付利息和手續(xù)費(fèi)，想著找公司借錢(qián)可以不付利息了。后來(lái)我了解到他已經(jīng)有一套住房想著再買(mǎi)一套住房等升值掙錢(qián)呢。一年后，該員工因?yàn)槠渌螂x職了。想想當(dāng)初要是借錢(qián)給他，此時(shí)還真不好要回來(lái)。回絕過(guò)一回，以后類(lèi)似情況就好處理了。這些年，公司包括我在內(nèi)的所有股東買(mǎi)房錢(qián)不夠都是找銀行貸款，沒(méi)人借用公司流動(dòng)資金。想想公司再有錢(qián)又怎能代替銀行的功能。 　　有時(shí)公司的不少規(guī)定都有特殊情況，但在原則問(wèn)題上老板一定站穩(wěn)立場(chǎng)，規(guī)定面前人人平等，所謂不患多寡患不公，沒(méi)有不透風(fēng)的墻，只要開(kāi)了先例以后其他員工就不好管了。近些年媒體上不是一直嚷嚷要法制不要人治，一定有他的道理。當(dāng)老板該說(shuō)“不”時(shí)就說(shuō)“不”，無(wú)論對(duì)誰(shuí)，雖然當(dāng)時(shí)被人罵難受一下總比公司歇菜難受一輩子強(qiáng)，有很多公司就因?yàn)槔习迥ú婚_(kāi)面子盲目給別人擔(dān)?；螂S意借款給人結(jié)果最后自己公司倒閉了。當(dāng)老板不對(duì)自己的公司負(fù)責(zé)別人是不會(huì)為你著想的。 　　7.不要在公司內(nèi)部奢望交朋友 　　剛當(dāng)老板時(shí)不習(xí)慣管人，總覺(jué)得公司里應(yīng)該人人平等，大家都是朋友，有什么事好商量。干了一段時(shí)間后，感覺(jué)公司里比較混亂，制度形同虛設(shè)，犯錯(cuò)誤成本非常低，大家日?；臼窍敫缮毒透缮?，月底工資還誰(shuí)也不能少發(fā)。 　　一天，一個(gè)在大公司工作的朋友到我這待了半天，走時(shí)深有感觸地對(duì)我說(shuō)：你這管理要加強(qiáng)啊，在公司半天都看不出誰(shuí)是老板，員工既不怕你也不聽(tīng)你呀。我聽(tīng)后覺(jué)得很有道理，但具體怎么做也搞不明白。后來(lái)問(wèn)題終于集中爆發(fā)了，公司里貪污現(xiàn)象嚴(yán)重，效率低下，員工覺(jué)得沒(méi)有奔頭，幾個(gè)骨干自己一合計(jì)單挑一灘，十幾個(gè)人的公司跑了七八個(gè)并帶走了一半客戶。 　　好在此時(shí)我還有另外一個(gè)較小的分公司，新招了幾個(gè)業(yè)務(wù)員。畢竟本人是白手起家，心理承受能力足夠強(qiáng)，一咬牙重新開(kāi)始。這次吸取教訓(xùn)，制定嚴(yán)格的規(guī)章制度并認(rèn)真執(zhí)行，業(yè)務(wù)很快有了起色，一年后人員又恢復(fù)到十幾個(gè)，利潤(rùn)也超過(guò)以前。 　　想想還是自己當(dāng)初還是心態(tài)不對(duì)，認(rèn)為自己的公司應(yīng)象國(guó)營(yíng)企業(yè)一樣，人人都是公司的主人翁，人人都平等，大家自覺(jué)把事干好，純粹是扯淡。公司內(nèi)部大家利益不同，崗位不同，哪來(lái)什么絕對(duì)平等。雖然大家人格上是平等的，但崗位職權(quán)工資獎(jiǎng)金上怎么可能平等呢?為什么除了壟斷行業(yè)外，大部分國(guó)營(yíng)企業(yè)都倒閉了?因?yàn)閲?guó)營(yíng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念管理方法不符合目前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)環(huán)境，我覺(jué)得我們從小接受的教育從根本上不符合人的本性。當(dāng)初紅燈記里鳩山說(shuō)“人不為己天誅地滅”一直被當(dāng)作反面典型加以批判，其實(shí)我現(xiàn)在認(rèn)為這話好像符合每個(gè)人自然的第一反應(yīng)。世人熙熙皆為利來(lái)，使人攘攘皆為利往，連出家的和尚都明白這個(gè)道理。當(dāng)老板就當(dāng)老板吧，甘蔗沒(méi)有兩頭甜，我不再奢望與公司員工做朋友，一切按規(guī)章制度來(lái)，只要管理好公司，讓大家盡量拿到更多的工資獎(jiǎng)金，人人都上保險(xiǎn)，骨干員工入股共享公司發(fā)展成果，對(duì)得起自己的良心就完了。老板本來(lái)就是個(gè)孤獨(dú)的職業(yè)，交朋友就在公司以外吧。 　　要說(shuō)規(guī)章制度，每個(gè)稍具規(guī)模的公司都有一大本，但不同公司的管理水平相差可大了去了，關(guān)鍵還在于規(guī)章制度是否被認(rèn)真執(zhí)行，老板能不能自己認(rèn)可規(guī)章制度并親自或安排專人監(jiān)督落實(shí)。規(guī)章制度執(zhí)行好了，人員管理就水到渠成，一切按規(guī)矩來(lái)，老板也無(wú)用一天到晚訓(xùn)斥員工。其實(shí)，從辦公司到現(xiàn)在，我沒(méi)有罵過(guò)任何一個(gè)員工，有幾次公司員工離職后又回來(lái)，原因竟然都是無(wú)法忍受新公司老板發(fā)脾氣罵人，呵呵，不過(guò)我感覺(jué)現(xiàn)在我在公司還挺有威信，至少朋友來(lái)公司不會(huì)說(shuō)看不出誰(shuí)是老板了。 　　8.避免當(dāng)場(chǎng)做決定 　　影視作品，報(bào)紙廣播里經(jīng)常有這樣的場(chǎng)景：領(lǐng)導(dǎo)干部現(xiàn)場(chǎng)辦公或下基層走訪，有人民群眾扶老攜幼涕淚滂沱地反映當(dāng)?shù)毓賳T久拖不決的某些問(wèn)題，領(lǐng)導(dǎo)同志大手一揮，無(wú)比激動(dòng)地斥責(zé)那些不作為的貪官污吏，該免職的免職，該法辦的法辦，幾年解決不了的問(wèn)題五分鐘之內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)解決，真是大快人心，爽! 　　當(dāng)老板沒(méi)多久，公司人員漸漸多起來(lái)，我的領(lǐng)導(dǎo)欲望也逐漸膨脹，常常腦袋一熱手一揮解決問(wèn)題。有一回，業(yè)務(wù)員甲向我投訴，另一個(gè)業(yè)務(wù)員乙惡性競(jìng)爭(zhēng)搶他的客戶，同一單生意故意報(bào)低價(jià)致使用戶未從甲業(yè)務(wù)員處購(gòu)買(mǎi)，公司也在利潤(rùn)上受到損失。我一聽(tīng)，非常生氣，這種極端自私的行為如何能夠容忍，于是貼出通知：此擔(dān)生意，乙業(yè)務(wù)員不僅沒(méi)有提成，而且通報(bào)批評(píng)，所有提成獎(jiǎng)勵(lì)歸甲業(yè)務(wù)員。后來(lái)乙業(yè)務(wù)員反應(yīng)激烈地找到我說(shuō)該用戶他已經(jīng)跟了半年多，價(jià)格型號(hào)都基本談妥，前些天有次他外出拜訪其他用戶時(shí)該用戶打電話到公司落實(shí)細(xì)節(jié)問(wèn)題結(jié)果甲業(yè)務(wù)員接了電話，過(guò)后甲不僅未轉(zhuǎn)告乙業(yè)務(wù)員，而且還讓用戶直接找甲業(yè)務(wù)員自己并許諾更多優(yōu)惠，差點(diǎn)將生意攪黃。我聽(tīng)完后非常詫異，怎么與甲說(shuō)的完全不一樣啊。后又找其他幾個(gè)業(yè)務(wù)員核實(shí)，乙業(yè)務(wù)員說(shuō)的基本屬實(shí)。唉，通告已經(jīng)張貼了，這可如何是好?于是一通補(bǔ)救并制定相應(yīng)規(guī)章制度避免以后類(lèi)似情況發(fā)生。過(guò)后反思：當(dāng)初為什么不調(diào)查一下再做決定呢?如果乙業(yè)務(wù)員性格內(nèi)向些沒(méi)準(zhǔn)不找我申辯直接開(kāi)路走人了，這對(duì)公司損失更大而且公司其他員工又會(huì)有何想法呀。再回想最近經(jīng)?？焖僮龀鲆恍斆У臎Q定，非常后悔，看來(lái)官僚的口頭禪：這個(gè)問(wèn)題要考慮考慮研究研究確有其道理。過(guò)去的皇帝金口玉言，說(shuō)的話不能隨便改，今天的公司老板也不能不過(guò)腦子不全面調(diào)查隨口做決定，否則天天朝令夕改威信盡失。 　　現(xiàn)在員工找我解決問(wèn)題我一般都說(shuō)：行，我知道了，等我查一下，幾天之內(nèi)給你回復(fù)。這樣類(lèi)似錯(cuò)誤就很少發(fā)生了?？磥?lái)做事不能只圖一時(shí)痛快，要全面考慮，職位越高越應(yīng)避免當(dāng)場(chǎng)做出決定。要不怎么很多人感覺(jué)大公司辦事反應(yīng)慢，估計(jì)如果大公司反應(yīng)都向個(gè)體戶一樣快很快大公司也就變成個(gè)體戶了。 　　9.政策的制定 　　經(jīng)過(guò)幾年的努力，公司終于拿到某個(gè)著名品牌在北京的代理權(quán)，我非常高興。為完成該品牌在北京全年的銷(xiāo)售任務(wù)，公司召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議，在會(huì)上，我詳細(xì)給銷(xiāo)售部每個(gè)員工布置了任務(wù)，訂好全年的銷(xiāo)售目標(biāo)。 　　三個(gè)月過(guò)去了，公司代理品牌的銷(xiāo)量未能達(dá)到年初制定的季度銷(xiāo)售目標(biāo)，什么原因呢?公司整體銷(xiāo)售不錯(cuò)呀，只是所銷(xiāo)售產(chǎn)品品牌比較分散，難道是業(yè)務(wù)員不擅長(zhǎng)銷(xiāo)售主打產(chǎn)品?銷(xiāo)售培訓(xùn)沒(méi)跟上? 　　偶爾聽(tīng)到業(yè)務(wù)員之間的對(duì)話讓我解開(kāi)了謎團(tuán)。 　　下班后，我正準(zhǔn)備走，聽(tīng)到門(mén)外兩個(gè)業(yè)務(wù)員在聊天. 　　甲業(yè)務(wù)員：“今天你賣(mài)得不錯(cuò)呀，一單就走了5萬(wàn)多。哎你為什么不推咱主打產(chǎn)品呀?” 　　乙業(yè)務(wù)員：“顧客用慣了另一個(gè)牌子，再說(shuō)賣(mài)那一個(gè)牌子利潤(rùn)多500元，我的提成不也能多一百多嗎。” 　　原來(lái)如此。按說(shuō)乙業(yè)務(wù)員不僅是公司骨干而且還是公司小股東，他尚且如此，更別說(shuō)其他業(yè)務(wù)員了。 　　我反省了半天，錯(cuò)誤還在我。賣(mài)主打產(chǎn)品雖說(shuō)有時(shí)眼前利潤(rùn)可能稍小，但如果考慮售后服務(wù)成本及完成任務(wù)后廠家的各種促銷(xiāo)支持還是利大于弊的，關(guān)鍵是這些員工并不關(guān)心，他們只關(guān)心自己的收益，畢竟人的本性是自私的(呵呵，不符合主旋律，不和諧)，還是公司的銷(xiāo)售政策沒(méi)定好。 　　第二天，我重新制定了銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策，向主打產(chǎn)品傾斜，凡銷(xiāo)售主打產(chǎn)品不光有利潤(rùn)提成，還有流水提成，而且每季度如完不成主打產(chǎn)品流水任務(wù)將影響該季度的季度獎(jiǎng)。政策一改，立竿見(jiàn)影，當(dāng)年第二季度主打產(chǎn)品銷(xiāo)量順利完成。 　　一般來(lái)說(shuō)，公司員工的利益與公司老板的利益是不一致的，二者之間經(jīng)常會(huì)有沖突。指望公司員工犧牲個(gè)人利益去成全公司利益基本上是天方夜譚。但老板有老板的優(yōu)勢(shì)，老板是公司政策的制定者，他可以利用人趨利避害的本性制定政策，將公司員工利益盡量與公司利益統(tǒng)一起來(lái)，讓二者一榮俱榮，一損俱損。這樣根本不需要做思想工作，員工自己就朝著老板希望的方向使勁了。就像古代大禹治水一樣，疏導(dǎo)為主，堵塞為輔。一個(gè)明智的政策必須符合人的本性，所有那些假大空的言論都應(yīng)該被摒棄。有些領(lǐng)導(dǎo)(包括我原來(lái)就經(jīng)常想少發(fā)獎(jiǎng)金，多給員工講人生哲理)在臺(tái)上給員工做報(bào)告大道理一套一套，說(shuō)的話有時(shí)自己都不信，現(xiàn)在誰(shuí)比誰(shuí)傻呀，無(wú)利可圖，政策不對(duì)頭再講大道理也沒(méi)用。上個(gè)世紀(jì)農(nóng)村實(shí)行土地承包制改革，一包就靈，歸根到底還是因?yàn)檎呓K于符合了人的本性。 　　10.矬子里拔將軍 　　公司銷(xiāo)售部很長(zhǎng)一段時(shí)間沒(méi)有主管，十幾個(gè)業(yè)務(wù)員都由我來(lái)管，不是我不想設(shè)立主管，而是覺(jué)得部門(mén)里幾個(gè)骨干能力差不多，沒(méi)有特別突出的，并且由于行業(yè)的限制及所制定的銷(xiāo)售政策決定了每個(gè)業(yè)務(wù)員基本上都是單打獨(dú)斗，相互之間合作很少，日子長(zhǎng)了大家都變得比較自私。而其他員工能力與骨干員工比差的比較多，流動(dòng)性也比較大，因此銷(xiāo)售部無(wú)部門(mén)負(fù)責(zé)人。 　　于是每天我除了與其他幾個(gè)部門(mén)經(jīng)理溝通外還得對(duì)銷(xiāo)售部十來(lái)個(gè)人事無(wú)巨細(xì)進(jìn)行管理，煩死我了。銷(xiāo)售部有事與其他部門(mén)協(xié)調(diào)時(shí)由于本部門(mén)無(wú)主管，其他部門(mén)經(jīng)理經(jīng)常不買(mǎi)賬。地位不對(duì)等呀，于是又來(lái)找我，唉。 　　實(shí)在難以忍受，矬子里拔將軍也得提拔一個(gè)銷(xiāo)售部主管。 　　于是制定提拔標(biāo)準(zhǔn)，再根據(jù)業(yè)績(jī)，能力，與其他同事相處是否融洽等考核，終于選出了一個(gè)主管，雖然不是很理想，一邊干一邊培養(yǎng)吧。 　　一年過(guò)去了，主管并不十分出彩，但日常事務(wù)倒也管得井井有條。原來(lái)公司到貨時(shí)需要卸車(chē)，銷(xiāo)售部公共區(qū)域衛(wèi)生需要打掃，節(jié)假日值班安排等頭疼的事都需要我親自去指派，有時(shí)還得又唱紅臉又唱黑臉?，F(xiàn)在好了，有主管了，既然每月多拿幾百元崗位津貼當(dāng)然就得承擔(dān)更多責(zé)任，食君俸祿為君分憂嗎，我只要找到銷(xiāo)售主管，讓他安排就行了。此外如聯(lián)系廠家安排新產(chǎn)品培訓(xùn)，與其他部門(mén)協(xié)調(diào)等工作我都交給銷(xiāo)售主管去做，一年也未出什么大錯(cuò)?？磥?lái)有個(gè)平凡的主管也比沒(méi)有強(qiáng)呀。人的能力不是天生的，就像蜜蜂一樣，剛出生時(shí)大家都一樣，只要從小喂它蜂王漿，按蜂王培養(yǎng)，它就能成長(zhǎng)為蜂王。 　　11.有些事情越透明越好 　　但凡老板，公布各種銷(xiāo)售政策時(shí)基本都會(huì)對(duì)商品的實(shí)際成本有所保留，無(wú)論是對(duì)公司員工還是合作伙伴或下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，老板一般都不交實(shí)底。 　　2006年我們因業(yè)務(wù)發(fā)展需要在北京周邊的一個(gè)城市設(shè)立了分公司，分公司是采取收購(gòu)當(dāng)?shù)匾粋€(gè)合作伙伴部分股份，我公司派駐骨干員工的形式開(kāi)辦的，當(dāng)?shù)睾献骰锇楣镜睦习羼R總繼續(xù)當(dāng)總經(jīng)理,負(fù)責(zé)日常經(jīng)營(yíng)。由于對(duì)方是一個(gè)成熟的盈利企業(yè)，所以不用擔(dān)心新開(kāi)公司第一二年會(huì)賠本的問(wèn)題。當(dāng)初合作時(shí)大家商定：分公司作為我公司所代理某項(xiàng)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匚ㄒ唤?jīng)銷(xiāo)商，享受我公司從廠家進(jìn)貨相同底價(jià)及同樣的各類(lèi)促銷(xiāo)政策，接受總公司各類(lèi)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)指導(dǎo)，年底分公司利潤(rùn)雙方按股份比例分紅。 　　一切走上正軌之后，我將與分公司合作的各項(xiàng)業(yè)務(wù)交由公司管理渠道的副總經(jīng)理老何負(fù)責(zé)，直到年底，相安無(wú)事。 　　第二年，矛盾出現(xiàn)了。由于分公司從總公司進(jìn)貨需要開(kāi)增值稅票，而且每次都需總公司派車(chē)將貨物從廠家?guī)旆刻岢鏊偷截涍\(yùn)站再發(fā)至分公司所在城市，這就會(huì)產(chǎn)生很大一筆物流和稅務(wù)方面的費(fèi)用。 　　老何考慮到費(fèi)用沒(méi)地方出，于是在新的一年給分公司發(fā)產(chǎn)品報(bào)價(jià)及廠家政策時(shí)暗自留了2%。沒(méi)有不透風(fēng)的墻，分公司馬總在這行業(yè)里經(jīng)營(yíng)多年，與全國(guó)各地經(jīng)銷(xiāo)商都有聯(lián)系，不到一個(gè)月，就看出了老何所提供的銷(xiāo)售政策有問(wèn)題。在一次廠家的銷(xiāo)售會(huì)議上，馬總找老何對(duì)質(zhì)，老何當(dāng)然極力掩飾，兩人幾乎翻臉。 　　馬總對(duì)老何徹底失去信任，直接找到我，提出這個(gè)問(wèn)題如不解決，雙方無(wú)法繼續(xù)合作。 　　我好言安撫，將與廠家簽訂的本年度代理協(xié)議原件和盤(pán)托出，同時(shí)將從廠家?guī)旆刻嶝浖鞍l(fā)貨的費(fèi)用，資金占用費(fèi)用，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，開(kāi)發(fā)票所需交的稅等詳細(xì)列了個(gè)清單逐一計(jì)算，計(jì)算結(jié)果大致為流水的2%。馬總看完后心里順了氣，坦言只要在廠家銷(xiāo)售底價(jià)及政策上對(duì)他不加隱瞞，這2%的費(fèi)用他完全能夠理解并接受。我接著承諾利用雙方合作銷(xiāo)量大的優(yōu)勢(shì)向廠家申請(qǐng)爭(zhēng)取更多額外的銷(xiāo)售支持，一定讓分公司享受到比自己做更優(yōu)惠的價(jià)格及政策。馬總滿意而歸，一場(chǎng)糾紛煙消云散。我想：其實(shí)合作伙伴所要求的只是一個(gè)知情權(quán)，一個(gè)平等了解廠家真實(shí)銷(xiāo)售政策的權(quán)利。 　　在通訊極其發(fā)達(dá)的今天，幾乎很難保守什么秘密。那種城南布頭便宜兩毛城北半個(gè)月不知道的情況再也不會(huì)出現(xiàn)了。只要不涉及個(gè)人隱私不影響公司根本利益，我公司各項(xiàng)事務(wù)基本都是透明的。商品的底價(jià)向所有業(yè)務(wù)員公開(kāi)，只是事先向他們說(shuō)明物流倉(cāng)儲(chǔ)稅金等各項(xiàng)費(fèi)用的計(jì)算攤銷(xiāo)方法，規(guī)定銷(xiāo)售最低價(jià)，其他一概由業(yè)務(wù)員自己做主，這樣不僅增強(qiáng)了員工與公司雙方之間的相互信任而且簡(jiǎn)化了很多銷(xiāo)售中間環(huán)節(jié)，提高了反應(yīng)速度。